نحوه ی فروش محصول
هدف از فروش محصول در اینجا به این معنی نیست که صرفآ یک کالا به فروش برسد، بلکه هدف آن گسترده بوده و ارایه ی هر نوع خدمات در سازمان های خدماتی، چون: فروش کالا، تامین خدمات، ارایه خدمات (زمینی و هوایی) مشورتی و یا به نوع دیگری می باشند.
آنچنانی که ما فکر می کنیم در زنده گی معمولی ما فروش و خرید محصول آسان و زود هنگام به نظر می رسد، در اصل آن طور نیست. در مراحل تخصصی فروش محصول، سازمان تمامی انرژی و تفکر منابع خود را به فروش محصول مورد توجه قرار می دهد تا بتواند محصول خود را به بهترین شکل آن به فروش برساند.
در ابتدای فروش محصول، موارد زیادی است که باید روی آن تمرکز شود و به سطح درست آن ارتقا پیدا کند، یکی آن مزیت رقابتی سازمان در بازار کار می باشد. نا گفته نباید گذاشت که فروش محصول و مزیت رقابتی سازمان، با هم مرتبط بوده و لازم یک دیگر اند. در صورتی که محصول دارای کیفیت عالی و در شیوه های فروش آن مشتری رضایت کامل پیدا کرده باشد و تصمیم بر این باشد که بار بار از چنین نوع محصول خریداری صورت گیرد، در این حالت برای سازمان مزیت رقابتی در بازار ایجاد شده است. طرف دیگر موضوع این است در صورتی که سازمان دارای مزیت بهتری نسبت به سایر رقبا در بازار کار داشته باشد، خود به خود محصول به صورت بهینه ی آن با در نظرداشت مزیت سازمان به فروش می رسد. در این حال مشتری دایمی می داند که سازمانی که میخواهد از آن محصول خریداری نماید، قبلآ آزمون خود را موفقانه سپری نموده و از نگاه مشتری کامیاب به در آمده است.
شاید از نظر عوام فرایند فروش محصول تنها همان لحظه ی باشد که محصول برای مشتری به فروش رسیده و خرید می نماید، اما از نگاه استراتژی بازاریابی و فروش، فروش محصول از لحظه نخست الی مرحله ی بعدی که مشتری میخواهد دوباره از سازمان محصول دیگری را خرید می نماید، زمان میبرد. اگر مشتری یک بار محصول را خریداری نماید و به هر نگرشی دوباره نخواهد از همان محصول خریداری نماید، در این جا در شیوه فروش و یا کیفیت محصول ما مشکلی وجود دارد و بایست در رفع آن بیندیشیم تا بتوانیم مشتری قبلی را راضی نگهداشته و به میل آن خدمات ارایه نماییم.
رفته رفته این نوع مشتریان نخستین به مشتریان باالقوه تبدیل می شوند که همین نوع مشتریان فیصدی زیادی از خرید محصول را تشکیل میدهند و سازمان نباید به هیچ قیمتی این چنین افراد بالقوه ی خود را از دست بدهد.
از دست دادن هر یک از مشتریان بالقوه، به صورت غیر مستقیم کمک به سازمان رقبا می باشد چون چندی نخواهد گذشت که سازمان رقیب، مشتری نا راضی را جذب و بهترین خدمات را برایش ارایه می نماید.
درک علاقمندی مشتری از نوع خرید محصول، خیلی کمک می کند که محصول را به شیوه و نوع بهتر بالای آن به فروش رسانید، چون در حال حاضر مشتریان وقت خود را ضایع از این نمی نمایند که چطور محصول مورد علاقه ی خود را پیدا نمایند، بلکه این سازمان است که در جستجو و درک علاقمندی و نیازمندی مشتری از یک محصول خاص می باشد که برایش فراهم و به راحتی بتواند از آن خرید نماید.
بدون شک در آن صورت که نتوانیم محصول خود را به نوع بهتری بالای مشتری به فروش برسانیم، انتظاری را نخواهیم داشت که دوباره آن مشتری از محصول ما خرید نماید و امکان دارد که مشتری از عدم کفایت چنین کاری از طرف سازمان برای سایر افراد دید منفی خود را ابراز نماید. هر دید و پیام منفی یک مشتری از سازمان، ضریب بالا در کاهش فروش محصول در قبال دارد.
پس چنین کاری مورد پذیرش شیوه های فروش در موضوعات بازرگانی نمی باشد.
وقتی ما برای مشتری ارزش (کیفیت بهتر کالا و خدمت فروش و پس از فروش) قایل می شویم، روی همرفته این چنین عملکرد بالای مشتری تاثیر مثبت داشته و پرستیژ سازمان را از نگاه فروش محصول ارتقا می بخشد.
پس بیایید سطح نا سازگاری مشتریان را که در عموم مدیریت آن مشکل است، به طور درست و صحیح آن مدیریت نموده و با استفاده از فرایند و روش های بهتر فروش محصول به سطح سازگاری مبدل سازیم و به یکی از آرمان های سازمانی که همانا پیشی گرفتن از رقبا در بازار کار است، را از آن خود نماییم.
با درود
جمشید مطمین
